融資租賃是一種業(yè)務(wù)發(fā)展模式。我認(rèn)為和設(shè)定的門(mén)檻高低關(guān)聯(lián)度并不高，重點(diǎn)決定因素在于管理。如何對(duì)融資租賃的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理？這才是最關(guān)鍵的問(wèn)題。
風(fēng)險(xiǎn)的理性分析
融資租賃的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自兩個(gè)方面，一是宏觀風(fēng)險(xiǎn)，另一個(gè)是微觀風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)于宏觀風(fēng)險(xiǎn)以前大家可能沒(méi)有太深的感受，自從2008年美國(guó)金融危機(jī)以后，大家都有了“宏觀風(fēng)險(xiǎn)”的感覺(jué)。大環(huán)境出了問(wèn)題，涉及的是各行各業(yè)，我們就可能面臨大部分客戶沒(méi)活干、沒(méi)錢(qián)還，企業(yè)就會(huì)像多米諾骨牌一樣倒掉，誰(shuí)都無(wú)計(jì)可施，也就是說(shuō)，宏觀風(fēng)險(xiǎn)不是通過(guò)企業(yè)的管理或者其他措施能夠消化掉的，管理再?gòu)?qiáng)也沒(méi)用。
如果要對(duì)宏觀風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，首先得評(píng)價(jià)國(guó)家是否能夠平穩(wěn)有序的、按照步驟去發(fā)展。我個(gè)人認(rèn)為，中國(guó)未來(lái)幾年的發(fā)展速度指GDP應(yīng)該在6%～8%之間，速度快了，政府會(huì)壓一下；如果慢了，肯定要提速；哪些地區(qū)不均衡，會(huì)調(diào)整一下，這都是階段性調(diào)控，不會(huì)出現(xiàn)全面性的調(diào)控，總之中國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)保持平穩(wěn)有序的發(fā)展勢(shì)頭，我們對(duì)中國(guó)的發(fā)展有信心?？v觀中國(guó)工程機(jī)械近十年的舞臺(tái)，膽子大的、認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)一直持續(xù)高速發(fā)展的企業(yè)，都已經(jīng)占了先機(jī)。所以我覺(jué)得做企業(yè)應(yīng)該先考慮這個(gè)問(wèn)題：對(duì)市場(chǎng)有沒(méi)有信心？對(duì)政府有沒(méi)有信心？如果有，就放手去做。
所謂的微觀風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上存在于融資租賃業(yè)的各個(gè)環(huán)上， 即怎么管理客戶，有沒(méi)有能力管好客戶？工程機(jī)械作為一種生產(chǎn)資料，要購(gòu)買(mǎi)的肯定都是有工程項(xiàng)目、有活干的人，他們購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)愿望很簡(jiǎn)單，就是進(jìn)場(chǎng)施工、賺錢(qián)。有人買(mǎi)喜歡的汽車(chē)可以放家里觀賞，沒(méi)人買(mǎi)工程機(jī)械這樣做，只要客戶有收益就能按期還租金。有時(shí)工程款會(huì)出現(xiàn)拖欠的現(xiàn)象，可一旦客戶拿到錢(qián)，絕大多數(shù)會(huì)及時(shí)還款。保持與用戶的溝通、了解實(shí)際情況、控制好每個(gè)環(huán)節(jié)，這方面的風(fēng)險(xiǎn)并不是很高。
細(xì)節(jié)決定成敗
當(dāng)融資租賃業(yè)務(wù)量少的時(shí)候，管控是比較容易的，隨著業(yè)務(wù)量的增加，企業(yè)就要建立一種模式和制度，進(jìn)行系統(tǒng)管理，才能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
首先，合理分散風(fēng)險(xiǎn)，逐級(jí)管理。通過(guò)與代理商合作開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)，代理商有充足的客戶來(lái)源，并便于了解、掌握客戶的背景，做到知己知彼。如果要通過(guò)100個(gè)代理商以融資租賃的方式銷(xiāo)售10000臺(tái)機(jī)器，平均每個(gè)代理商只有100臺(tái)，不論對(duì)代理商還是對(duì)融資租賃公司來(lái)說(shuō)，管控難度都會(huì)大大降低。融資租賃本身有促銷(xiāo)功能，代理商現(xiàn)在都非常積極地開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，因?yàn)槿畹目蛻粼絹?lái)越少，融資租賃恰恰解決的是客戶終端的資金問(wèn)題。尤其價(jià)格比較高的挖掘機(jī)、起重機(jī)、泵車(chē)等產(chǎn)品，客戶都會(huì)因?yàn)橘Y金問(wèn)題選擇分期付款、銀行按揭和融資租賃，而做分期付款，代理商沒(méi)有那么多資金來(lái)墊資；銀行按揭手續(xù)又太繁瑣，因此融資租賃越來(lái)越受歡迎。
第二，風(fēng)險(xiǎn)和代理商綁定。在開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)時(shí)，我們作為一家租賃公司，提供的是專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，代理商則負(fù)責(zé)選擇和推薦客戶，在選擇客戶方面，要嚴(yán)格把關(guān)，有時(shí)我們甚至?xí)痛砩桃煌プ黾以L的工作，對(duì)客戶的家庭成員作相應(yīng)的了解，每一個(gè)客戶都要認(rèn)真對(duì)待。一旦客戶逾期或出現(xiàn)其他問(wèn)題，代理商要承擔(dān)一定的責(zé)任，甚至要有一個(gè)“兜底”機(jī)制。因?yàn)榇砩淘谀硞€(gè)區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，所以對(duì)這個(gè)區(qū)域具有一定的控制力。對(duì)于這種情況，通常要采用“一單一議”的辦法，上門(mén)與客戶溝通，如果認(rèn)為事實(shí)情況可以考慮允許客戶逾期，由代理商提出來(lái)，租賃公司和代理商雙方共同確認(rèn)后，客戶可以逾期，到期再出現(xiàn)問(wèn)題，代理商就要買(mǎi)單了。目前代理商逐漸對(duì)這一現(xiàn)象非常關(guān)注，也招聘了很多人負(fù)責(zé)客戶管理。
現(xiàn)在代理商的綜合實(shí)力都比較強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也很強(qiáng)，如果真的出現(xiàn)把設(shè)備拖回的情況，我們也會(huì)幫助他們處理二手機(jī)，通過(guò)柳工強(qiáng)大的、全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)幫助代理商消化掉。所以說(shuō)把風(fēng)險(xiǎn)分散到每個(gè)代理商，由代理商一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域地控制，再對(duì)每個(gè)代理商的業(yè)務(wù)進(jìn)行管控，這樣會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
